機會與挑戰(zhàn)并存 創(chuàng)新與務實合力
京必舒新營銷模式榮獲2009年度中國杰出處方藥銷售案例
本報訊 （記者 李孟東）4月28日，我公司京必舒新新營銷模式在2009年度杰出處方藥營銷案例評選中榮登榜單。評委會給的評語中說到：“一省一策、一省一案是靈活多變的營銷方案，但目前真正能把這種理念植入企業(yè)的營銷神經，并有效運用且操作嫻熟的非浙江京新藥業(yè)莫屬。浙江京新藥業(yè)廣播種廣收糧模式、上山下鄉(xiāng)模式、備戰(zhàn)備荒模式靈活性強，對于各省不同的招標規(guī)則，出現不同招標價格，采用了靈活的銷售模式，取得了良好的業(yè)績。”
京必舒新新營銷模式是在新醫(yī)改招標形勢下，面對市場容量擴增機遇和價格大幅下降帶來的挑戰(zhàn)提出來并開始探索的。
隨著國家經濟增長、人口老齡化等因素，醫(yī)藥市場近年來一直保持2倍于GDP的速度增長。尤其在新醫(yī)改背景下，政府加大醫(yī)藥衛(wèi)生投入、醫(yī)保覆蓋面擴大，醫(yī)藥市場進一步擴容，基層醫(yī)療機構預計將會有80～90％的增長。基本藥物目錄的出臺為整個醫(yī)藥行業(yè)尤其是大型基礎用藥制藥企業(yè)，又開辟了巨大的潛力市場。
機會往往與挑戰(zhàn)并存，國家將辛伐他汀作為了唯一進入基本藥物目錄（基層版）的化學調脂藥，也作為了唯一進入新版國家醫(yī)保目錄甲類醫(yī)保的他汀類調脂藥，迅速擴大了該類產品的市場容量，從而給相關企業(yè)帶來了更多的新機會。但挑戰(zhàn)也接踵而至，國家對基本藥物目錄品種的降價，各地基本藥物不區(qū)分質量層次的招標采購，辛伐他汀各生產企業(yè)中標價在原有市場供應價基礎上均有20-40%的降幅，該產品的利潤率大幅下降。同時，醫(yī)院銷售零差率的試點執(zhí)行使得單一傳統(tǒng)的處方藥銷售模式面臨極大的挑戰(zhàn)。
京必舒新作為我公司的拳頭品種之一，上市以來，一直以醫(yī)院為我們的主要營銷陣地，獲得醫(yī)生和患者的廣泛認可，成為辛伐他汀首選國產品牌。新醫(yī)改招標開始后，京必舒新在各地的新一輪基本藥物招標中中標價格差異很大，傳統(tǒng)單一處方藥銷售面臨極大挑戰(zhàn)。為了克服新醫(yī)改與招標對此產品銷售的影響，我公司營銷團隊及時根據各地中標的不同情況積極探索符合各地市場實際狀況的新營銷模式，針對性實行一省一策、一省一案。有效抓住中標的有利機遇，開始了三種新營銷模式的探索，實現了規(guī)模醫(yī)院、基層醫(yī)療機構、零售藥店的廣覆蓋，從而快速提升了該產品的銷量，使其在單位銷售利潤下滑的情況下，通過擴大銷售規(guī)模，實現了銷售總利潤更加快速成長。
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